Multichannel biedt nieuwe kansen

Sinds de komst van internet is er veel veranderd in de wereld van de groothandelaar. Ondernemingen hebben opeens te maken met concurrentie uit allerlei verschillende landen. Webwinkels schieten als paddenstoelen uit de grond. Menig groothandelsbedrijf besluit hierdoor ook om rechtstreeks aan de consumenten te gaan verkopen. Het gevolg is dat het koopgedrag enorm is veranderd.

Door Philip Schelling, senior Consultant HSO

Mensen doen steeds vaker aankopen via het internet. Hierdoor komt de traditionele handelaar in de knel. Hij wordt ingehaald door bedrijven die via het internet het spullen te koop aanbieden. De vraag is, hoe kunnen bedrijven internet inzetten voor versteviging van hun handel. Business to Business? Business to Consumer? Of misschien zelfs beide kanalen?

Webwinkels
Het koopgedrag van de consument is drastisch veranderd door komst van webwinkels. Iemand ori├źnteert zich tegenwoordig zowel via het internet als fysiek in een winkel voordat hij tot de aankoop van een product overgaat. De consument kan snel en op elk gewenst tijdstip online informatie ophalen. Prijzen kunnen snel en eenvoudig worden vergeleken. Een snelle levertijd van het product is hierdoor steeds belangrijker geworden.

Ook winkeliers of wederverkopers bestellen hun producten steeds vaker bij B2B-webwinkels in plaats van bij de traditionele groothandel. Waar de leverancier is gehuisvest maakt helemaal niets meer uit. Binnen- of buitenland, grenzen vervagen en globalisering doet zijn intrede. Hierdoor wordt de concurrentie groter en groter.

E-commerce
De meeste groothandelsbedrijven vinden het grootste deel van hun omzet bij een klein gedeelte van hun klantenkring. Deze klanten worden vaak actief benaderd door vertegenwoordigers. Het resterende kleinere deel van de omzet komt bij een groter groep klanten vandaan. Deze groep is lastiger te traceren. De beste manier om beide groepen evenredig te bereiken en te binden is via het e-commerce kanaal.

De groothandel die e-commerce als extra verkoopkanaal opneemt, kan zijn concurrentiepositie verstevigen. Het is belangrijk om de online en offline activiteiten op de juiste manier te combineren. Als ze goed worden ingezet kunnen online en offline activiteiten elkaar versterken. Uit onderzoek is echter gebleken dat veel winkelketens onvoldoende in staat zijn om online en offline verkoopkanalen elkaar te laten versterken. Het gevolg is dat de klant zelf ergens anders op zoek gaat naar zijn producten en de winkelketen hierdoor de klant verliest. Met het extra verkoopkanaal op de juiste manier ingezet kan de groothandel hier zijn voordeel mee doen. Een nieuwe kans!

Lees hier meer over multichannel:
Retailing 2020: Winning in a polarized world by PwC.
- Demystifying the online shopper 10 myths of multichannel retailing by PwC.

Heeft u vragen en/of opmerkingen? Ik hoor het graag: pschelling@hso.com.


Terug naar overzicht